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企业动态

APV“战狼”专题(05)| 细节为王,从营销到赢销

2019.09.01



“展会”对于APV事业部来说,是非常重要的线下推广方式。


“根据展会的举办方式和承办方不同,我们会把展会分为主展、联展和走展等不同类别……”说起APV历年来大大小小的展会,Wendy都能如数家珍般将其盛况描述出来。


用她的话说,“因为是花了心血去做的事情,会觉得特别自豪和难忘。”


2016年初加入APV事业部的Wendy,负责的是展会的筹办事项。这是一个怎样的工作呢?从前期联系举办方、预定展位,到准备产品和物料,再到现场控场和展后复盘,一场成功而精彩的展会背后,需要付出的精力往往是超出想象的。


“我们从2016年开始举行展会,2016年有13场,2017年16场,2018年29场。”Wendy依次列出历年的展会数据,“今年5月仅一个月欧洲展会小组就筹备了5场展会,总数一定只会更多。”


这么多展会之中,大到引爆全场的粉丝互动安排,小到产品摆放的搭配和次序,Wendy都能一一道出其中的“讲究”。


2018年4月,英国伦敦的展会举办方提前找到Vaporesso,希望能购买其当时最受欢迎的产品Swag作为展会VIP观众的礼物。


展会方的这个请求,无疑是对Vaporesso产品从外观到质量的高度肯定;然而展会组经过讨论,却打出了意外的一张牌:我们不需要你花钱来购买产品,而是希望能做一个资源的置换。而置换来的,正是为后来的展会锦上添花的核心区展位、超大屏幕等等有利条件。


“展会是非常重视现场效果的,对我们来说,有时候好的资源比钱更重要。”


虽然展会呈现的是一个热闹而宏大的场面,但支撑其成功的却是一些外人看来微不足道的小细节。“有时候一个细节带来的体验感受,足以改变品牌价值在客户心中的地位。”Wendy说。


2018年的深圳展会上,展会组同事发现体验区的烟油因为摆放没规律,导致现场注油时几个设备出现了混油的现象,将不同的烟油注入同一个设备内。


“本来设置体验区试油是为了让客户有更好的体验,可是混油反而会让口感变差,让人误以为我们的设备有问题。”


Wendy说:“针对这个现象,我们立刻找出了解决办法,坚决杜绝混油的可能性再次出现。”

转眼次月在德国的展会上,Vaporesso体验区的各种烟油摆放得整整齐齐,与以往不同的是,每一套设备都贴上了标签,注明和其相对应的烟油名称。“这样,即使上一个注油人员暂时离开,下一个人也能知道对应的烟油和设备,不会发生混油的状况了。”


“每一场展会的顺利举办其实都是我们APV团队上下通力合作的结果。”

Wendy深有感触地说:“从渠道及销售组对合作伙伴的慎重选择,到展会组的搭建招标,到产品和研发组的新品准备,到线上推广组的活动预热,再到设计组同事为了海报的现场效果而加班加点,可以说我们的小伙伴hold住了每一个细节,才呈现出你们眼中的完美展会。”


而这样一个不断复盘、改进、完善,从而变得越来越好的过程,大概就是一场展会带来的最大收获吧!



Adam推门走进宽敞的会议室,推了一下眼镜,然后笑着举起手打招呼。和想象中风风火火的印象不同,在这个以“拼”和“快”著称的营销团队里,很难想象眼前这个略带书生气、说话不徐不急的90后,已经驰骋在APV的海外市场三年有余了。


2016年6月,Adam正式加入了澳門新葡亰。对于给排水工程专业出身的他而言,APV成为了其涉足品牌营销领域的第一个“战场”。


然而,职业轨道的巨大转变却并没有给Adam留太多的准备时间,就在入职当月,Adam就体验了一把跟时间赛跑的酣畅淋漓。


2016年8月8日的FDA销售记录deadline,犹如平地一声惊雷,让APV事业部上下都忙成一团。


两个月不到的时间,研发团队争分夺秒完成了20多款产品的规划、设计、开模及出样。


8月初,准备寄往美国进行销售备案的产品到了Adam所在的团队手上,而他们要做的,是要完成所有产品的组装及包装,同时形成完整的交易文档。


“如果产品第二天不能寄出,错过了deadline导致没有交易记录…对我们的影响只能用巨大来形容。”回忆起当时迫在眉睫的情形,Adam笑着说:“说起来你可能不信,但是留给我们的时间真的就只有一晚上。”


Adam和同事一起,从头天早上踏进办公室开始直到夜深人静,再到第二天太阳升起,大家丝毫不敢停手,从组装到包装,再到录入文字……


那是Adam来到APV经历的第一个不眠之夜。“因为第二天要集体出游赶火车,而我的时间真的紧张到离开车只有一分钟时才跳上去……”


Adam打趣地说。团队的通力合作最终跑赢了时间,所有的产品都提前完成了交易记录。


如果说APV营销团队快速执行的高效给初来乍到Adam留下了深刻印象,那么与客户的沟通则是之后Adam在这里学到的另一课。


16年9月,Adam机缘巧合地从朋友处得知了客户M,在获取了其地址和联系方式后,Adam开始在网上不断联系M,定期给他邮寄APV的新产品并发送报价信息。


然后他的这些举动就像打在了棉花上的拳头,除了客户礼貌性的回复“谢谢”之外,并没有收到其他效果。


“多少是会有些沮丧的。”Adam说,“不过最主要还是要找原因:为什么打动不了他?”


这样坚持了半年的联系后,2017年3月,Adam亲赴海外专程上门拜访了,在进行了深入的交流和沟通后,终于了解到之前M没有下单的顾虑并顺利帮他解决了问题。


几个月后,M客户开始直接和APV合作,后来M成为了APV最大的客户之一。



因为所负责的区域与国内有巨大时差,Adam与客户联系的时间往往是在下班后甚至深夜,但Adam却始终坚持在任何时候都要第一时间回复客户的问题。


“我的睡眠时间并不需要很多,这也算是这些年工作带给我的一个优势吧!”Adam笑着说,随即又补充道:“客户关系的建立并不是一蹴而就的,往往需要花上数月甚至数年的时间去累积。通过坚持不懈的渠道深耕才能构建起一个优质的渠道体系。我们未来还有很长的路要走,但我相信一定会越走越好。”


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